ARR (Annual Recurring Revenue)는 연간 반복 수익을 의미하며, 주로 구독 기반 비즈니스에서 사용됩니다. 기업이 고객으로부터 매년 반복적으로 받는 수익을 나타냅니다. 예를 들어, SaaS(Software as a Service) 서비스에서 고객이 연간 구독료를 지불하는 경우, 그 금액이 ARR로 계산됩니다.
GMV (Gross Merchandise Volume)는 총 거래액을 의미하며, 특정 기간 동안 플랫폼이나 온라인 쇼핑몰에서 발생한 총 판매 금액을 나타냅니다. GMV는 실제 판매되는 금액의 총합을 포함하며, 할인이나 반품된 금액은 제외하지 않습니다. 주로 전자상거래 플랫폼에서 사용됩니다.
차이점
- ARR은 반복적인 수익을 나타내는 지표로, 구독 모델에서 중요한 지표입니다.
- GMV는 특정 플랫폼에서 이루어진 총 거래 금액으로, 판매된 제품이나 서비스의 총 금액을 보여줍니다.
- MAU (Monthly Active Users)
- 뜻: 한 달 동안 서비스를 사용한 고유 사용자 수
- 사용법: 서비스나 앱의 사용 빈도를 측정하며, 사용자 유지와 참여도를 파악하는 데 유용
- 예시: 한 달 동안 100명이 사용한 앱이 있다면, MAU는 100명
- DAU (Daily Active Users)
- 뜻: 하루 동안 서비스를 사용한 고유 사용자 수
- 사용법: 서비스나 앱의 일일 사용자 참여도를 측정
- 예시: 하루 동안 20명이 사용한 앱이 있다면, DAU는 20명
- LTV (Lifetime Value)
- 뜻: 고객이 서비스를 사용하는 동안 기업이 얻을 수 있는 총 수익
- 사용법: 고객이 회사와 관계를 유지하는 동안 얼마나 가치 있는지 계산
- 예시: 한 고객이 평균적으로 1년 동안 100만 원을 지불한다고 하면, LTV는 100만 원
- CAC (Customer Acquisition Cost)
- 뜻: 한 명의 고객을 확보하기 위한 평균 비용
- 사용법: 마케팅과 영업 비용을 바탕으로 고객 한 명을 얻는 데 드는 비용을 계산
- 예시: 마케팅과 광고에 50만 원을 사용해 10명을 확보했다면, CAC는 5만 원
- NPS (Net Promoter Score)
- 뜻: 고객이 얼마나 회사를 추천할 의향이 있는지 나타내는 지표
- 사용법: 고객 만족도를 측정하며, 추천할 의향이 있는 고객의 비율을 나타냄
- 예시: 고객에게 "이 회사를 친구에게 추천할 가능성이 얼마나 되나요?"라고 묻고, 그에 대한 응답을 토대로 점수 계산
이렇게 각 지표는 비즈니스의 성장, 고객 유지, 마케팅 효과 등을 평가하는 데 중요한 역할을 합니다.
바이럴 계수 (Viral Coefficient)는 한 명의 사용자가 다른 사용자에게 서비스를 추천하거나 초대하는 비율을 나타내는 지표입니다. 이 값은 주로 입소문 마케팅에서 중요한 역할을 하며, 제품이나 서비스가 얼마나 빠르게 확산될 수 있는지를 평가합니다.
바이럴 계수 계산
바이럴 계수는 보통 다음과 같이 계산됩니다:
- Viral Coefficient = (추천한 사람의 수) × (평균 추천받은 사람 수)
의미
- Viral Coefficient > 1: 서비스가 빠르게 확산되고 있음을 의미합니다. 즉, 각 사용자가 평균적으로 1명 이상을 초대하거나 추천하는 상황입니다.
- Viral Coefficient = 1: 서비스가 안정적으로 확산되고 있으며, 한 명의 사용자가 평균적으로 한 명을 추천하는 상황입니다.
- Viral Coefficient < 1: 서비스 확산 속도가 느려지고 있으며, 추천 활동이 활성화되지 않는 경우입니다.
예시
- 만약 사용자가 5명을 추천하고, 그 추천받은 5명 중 3명이 다시 5명씩 추천한다면, 바이럴 계수는 5 × 3 = 15가 됩니다. 이 경우 서비스는 빠르게 확산될 가능성이 큽니다.
바이럴 계수는 주로 소셜 미디어, 앱, 웹 서비스 등의 성장 잠재력을 측정하는 데 유용한 지표로 사용됩니다.
North Star Metric의 6가지 주요 유형
유형예시설명
| 수익 (Revenue) | ARR, GMV | 전체 매출과 관련된 지표. 전체 기업 중 약 50%가 선택 |
| 고객 성장 (Customer Growth) | 유료 사용자 수, 시장 점유율 | 유료 고객 수 증가에 집중. 약 35%의 기업이 선택 |
| 사용량 성장 (Consumption Growth) | 예약 건수, 메시지 수 | 제품을 얼마나 많이 사용하는지. 약 30% 선택 |
| 사용자 활동성 (Engagement Growth) | DAU, MAU | 단순 활동 사용자 수. 약 30% 선택 |
| 성장 효율 (Growth Efficiency) | LTV/CAC, 마진 | 비용 대비 성과 측정. 약 10% 선택 |
| 사용자 경험 (User Experience) | NPS | 사용자가 느끼는 만족도와 편리함. 약 10% 선택 |
기업 유형별 추천 North Star Metric
기업 유형NSM 예시설명
| 플랫폼/마켓플레이스 | 사용량 (예: 예약 수, 메시지 수) | 사용량이 직접 수익과 연결됨 |
| 퍼포먼스 마케팅 기반 | 성장 효율 (LTV/CAC, 마진) | 비용 대비 수익 최적화에 초점 |
| 프리미엄 B2B SaaS | 참여도 또는 고객 수 | 초기엔 무료 사용자를 유도, 이후 유료 전환 |
| 콘텐츠 기반 서비스 | 소비 지표 (예: 영상 시청 시간) | 콘텐츠 소비가 핵심 성장 원동력 |
| 광고 기반 플랫폼 | 사용자 활동 (DAU/WAU/MAU) | 광고 수익은 활동 사용자 수와 직결 |
| 소비자 구독 제품 | 사용자 활동 또는 고객 수 | 활동성 또는 유료 전환율 추적 |
| 경험 기반 차별화 제품 | 사용자 경험 (NPS 등) | 사용 경험 자체가 핵심 경쟁력 |
수익을 North Star Metric으로 삼을 때 주의점
- 수익은 외부 요인의 영향을 많이 받음 (환율, 가격 정책 등)
- 팀이 의미 있는 작업에 집중하기 어려움
- 동기 부여 측면에서 약할 수 있음
→ "고객에게 가치를 주는 지표"가 더 강력한 동기를 유발함
좋은 North Star Metric을 선택하는 핵심 질문
"이 지표가 오늘 증가한다면, 우리 비즈니스의 성장 플라이휠이 가장 강하게 회전할 수 있는가?"
Input Metric vs Output Metric
- NSM은 Output 지표: 팀이 직접적으로 조작하기 어려움
- 그래서 **Input 지표(세부 목표 지표)**로 분해하여 관리
예: Airbnb의 NSM은 "nights booked" → 이를 위해선 "숙소 수", "방문자 수", "전환율" 등 관리
NSM은 변할 수 있다
- 기업 성장 단계, 제품 전략 변화에 따라 NSM도 바뀌는 것이 자연스러움
- 예: Dropbox는 초기엔 MAU, 이후 유료 사용자 증가로 NSM 전환
제품의 목적(Job To Be Done)에 따라 NSM을 정하는 접근
제품고객의 목적NSM 예시
| Plaid | 은행 계좌 연결 | 연결된 계좌 수 |
| Miro | 원격 협업 | 협업 보드 수 |
| Twitch | 실시간 게임 시청 | 5분 이상 시청자 수 |
| Lyft | 빠른 이동 | 이용 횟수 |
결론: NSM은 전략 그 자체
- NSM은 단순 지표가 아니라 전략 그 자체
- 기업의 방향, 문화, 성과를 통합하는 핵심 나침반 역할
- 정답은 없으며, 실험과 학습을 통해 가장 효과적인 NSM을 찾아가야 함
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